BTS Commerce international (diplôme à référentiel commun européen)


Objectifs et débouchés

Les débouchés :

Le titulaire du BTS commerce international travaille principalement dans des sociétés de négoce (sociétés d'import-export, distributeurs, grossistes...) y compris des entreprises de commerce électronique, dans des entreprises industrielles et commerciales notamment des PME-PMI, des prestataires de services (transporteurs, transitaires, banques, assurances...), des organismes de conseil et d'appui (chambres de commerce et d'industrie, collectivités territoriales) ou des sociétés de services d'accompagnement à l'international. Il exerce son activité auprès de la clientèle internationale  de l'entreprise, de ses fournisseurs et des prestataires de services agissant dans le cadre des activités à l'international.

Les objectifs :

Le BTS commerce international forme des professionnels de l'import-export. Au cours de sa formation, l'élève apprend à mener une veille commerciale  (recherche documentaire) sur les marchés étrangers en s'assurant de la pertinence et de la fiabilité des informations.  Il est initié aux  études de marché, aux statistiques  descriptives et aux cadres juridiques internationaux lui permettant d'analyser, de sélectionner l'information commerciale et de repérer les contraintes réglementaires sur les marchés étrangers. La synthèse des informations lui permet d'établir un diagnostic export et de préparer la prise de  décision commerciale.

Par ailleurs, il est formé à la prospection commerciale en intégrant les caractéristiques spécifiques des marchés  cibles (adaptation d'un produit en tenant compte des réglementations locales, des habitudes culturelles etc.).  Il est capable de  développer un portefeuille clients et de gérer des relations clients dans un contexte  pluriculturel.

Il apprend à négocier et conclure un contrat de vente dans un contexte juridique, linguistique et culturel étranger ;  sa formation en langue lui permettant de  conduire un entretien de vente en langue étrangère.

Outre la vente à l'export, la formation porte également sur  la fonction achat  à l'import. L'élève sait identifier et sélectionner les fournisseurs potentiels, organiser la relation avec le fournisseur, participer au processus de négociation et assurer le suivi des achats.

Enfin, il maîtrise toutes les  procédures d'exportation et d'importation (douanières, fiscales, financières, logistiques et  assurances) permettant  l'organisation du transport logistique, le financement des opérations d'import-export et la résolution efficace des problèmes posés.


Accès à la formation

La formation est ouverte en priorité aux titulaires du bac STMG mais tous les titulaires d'un baccalauréat général peuvent s'y présenter.

L'accès se fait sur dossier et entretien.

A noter que les titulaires d'un bac pro du champ professionnel correspondant à celui du BTS ayant obtenu la mention bien ou très bien au baccalauréat sont admissibles de droit.

Programme et organisation de la scolarité

Attention : à partir de la rentrée 2011, l'enseignement en BTS Commerce International se fait sous forme de modules, ce qui implique un emploi du temps fluctuant sur l'année

En plus des enseignements généraux (culture générale et expression, deux langues vivantes obligatoires, économie, droit et management des entreprises), la formation comporte des enseignements professionnels :

  • Etude et veille des marchés étrangers (216 h annuelles, 14 ECTS) : marketing international (démarche marketing, structure et fonctionnement d'un marché, plan marketing, veille, études de marchés, statistiques descriptives, communication écrite (en relation avec la LV2), environnement géopolitique, approche des différents cadres juridiques internationaux), diagnostic des marchés étrangers (diagnostic export, stratégie d'internationalisation, réseaux de soutien à l'internationalisation).
  • Informatique commerciale (108 h annuelles, 6 ECTS) : le système d'information et technologies de l'information, techniques de recherche d'informations, utilisations des logiciels bureautiques, outils de communication électronique, base de données, protection des données.
  • Prospection et suivi de clientèle (288 h annuelles, 10 ECTS) : méthodologie de la prospection à l'international (concept et particularités du marketing international, segmentation, ciblage, positionnement, prospection internationale, politique d'offre à l'international, politique de présence à l'étranger, politique de communication internationale, communication interpersonnelle, protection internationale de la propriété intellectuelle), mise en oeuvre et suivi de la prospection à l'international (élément d'appreciation de la valeur d'un partenaire, éléments de suivi de l'activité commerciale, contrats de distribution à l'international, communication de groupe, concepts de base de l'analyse interculturelle, communication et négociation interculturelle (en relation avec la LV2), culture et pratique managériales).
  • Négociation vente (180 h annuelles, 10 ECTS) : élaboration d'une offre commerciale à l'export (éléments constitutifs du prix, présentation de l'offre), négociation vente à l'export (techniques de négociation, contrats commerciaux internationaux).
  • Montage des opérations d'import-export (198 h annuelles, 12 ECTS) : transport logistique (logistique, Incoterms, modes de transport, opérations intra-communautaires, opérations avec les pays tiers, gestion des risques, cadre juridique du transport international), financements à l'international (instruments et techniques de paiement, mode de financement des opérations courantes, gestion des risques), les achats à l'import (fonction achat, internationalisation des achats et sourcing, préparation de la négociation achat, outils de suivi des achats).
  • Gestion documentaire des activités d'import export et suivi des activités support (36 h annuelles, 8 ECTS) : principes et enjeux de la gestion documentaire à l'international, composantes de la chaîne documentaire, enjeux de la dématérialisation des documents, fonctionnalités de logiciels de gestion export.
  • Sous statut scolaire, l'élève est en stage pendant 12 semaines minimum. La première période se déroule en fin de première année sur une durée minimale de 8 semaines dont 4 semaines au minimum à l'étranger (spécificité propre à ce BTS) de préférence dans un pays non francophone. Le ou les stages de première année doivent permettre de développer les compétences relatives à la prospection clientèle. La deuxième période de stage se déroule en cours de deuxième année sur une période de 4 semaines minimum. Il s'effectue en France ou à l'étranger, obligatoirement dans une entreprise réalisant des opérations de commerce international (importation, exportation, dédouanement, transport et logistique, techniques bancaires) permettant entre autres de travailler sur une chaîne documentaire. Les péridoes en entreprise servent de support direct à deux épreuves professionnelles : E51 prospection et suivi de clientèle et E62 conduite des opérations import et export.

    Une des caractéristiques de ce diplôme est de permettre aux étudiants de suivre une partie de leur formation dans les pays partenaires européens (Espagne, Grèce, Italie, Pays-bas, Portugal, Roumanie, Slovénie et Suisse) grâce à un référentiel commun qui leur permet d'obtenir un diplôme reconnu dans tous ces pays.


    Examen

    Statistiques à l'examen en 2010 : 88 % par voie scolaire ; 79 % en apprentissage


    Poursuite des études

    Le BTS a pour objectif l'insertion professionnelle mais, avec un très bon dossier ou une mention à l'examen, une poursuite d'études est envisageable en licence profesionnelle dans le secteur du commerce internationale, en licence (L3 en économie-gestion, sciences de gestion ou AES), en école spécialisée ou en école supérieure de commerce et de gestion par le biais des admissions parallèles, nombreuses sont celles proposant une spécialisation en commerce international.


    Pour en savoir plus

    Publications ONISEP :

    Les métiers du marketing et de la vente
    Collection Parcours, 2016

    Après le bac ES
    Collection Infosup, 2016

    Les écoles de commerce
    Collection Dossiers, 2016

    Les métiers des langues et de l'international
    Collection Parcours, 2017


    Site : www.reseau-dcf.fr

    Dirigeants commerciaux de France